A lo largo de este libro, la autora, Mercedes Costa, Directora del centro de Negociación y Mediación del IE Business School nos ofrece una serie de claves destinadas a gestionar las negociaciones y mediaciones de manera correcta, algo sumamente importante ya que forman una parte importante de nuestro día a día.
La obra nos ayudará a reflexionar sobre cómo afrontamos el proceso de negociación, cómo iniciamos o nos presentamos en la mesa a la hora de negociar, cómo percibimos a nuestro interlocutor y que percibe este de nosotros. Este libro nos guiará y proporcionará recursos para conseguir mostrar ante el otro la versión más efectiva de uno mismo.
Es muy importante resaltar que somos un reflejo, un espejo de nuestras emociones y sentimientos y según como nos sintamos así es como nos verán los demás.
El negociador debe ser un comunicador experto, capaz de controlar y gestionar el proceso en sí mismo para lo cual deberán prepararse a conciencia ya que en muchos casos lo que está en juego es muy importante; tiene que saber qué hacer y cómo actuar en todo momento para que las piezas del puzle encajen.
Por todo ello es necesario tener una inteligencia emocional que nos permita controlar el estado de ánimo que mostremos durante el proceso de negociación para que nuestros actos influyan lo menos posible.
Otra parte fundamental a controlar son los gestos y la voz; la imagen que mostramos a la otra persona, las palabras que utilizamos y el tono de voz (alto, bajo, prepotente o tímido) son una tarjeta de presentación importantísima que, de manera inconsciente, estamos danto a nuestro interlocutor.
Negociar es siempre un proceso incomodo, sobre todo si se trata a nivel profesional, porque se tratan temas complicados donde nos solemos jugar mucho, se intentan cerrar acuerdos con personas con maneras de pensar y mentalidades totalmente distintas a las nuestras.
Podemos aprender a mejorar y controlar nuestras emociones para mejorar como negociadores y acondicionar la situación para que juegue a nuestro favor. A lo largo del libro la autora mezcla distintas técnicas de midfulness para conseguir que los negociadores actúen de manera empática, utilizando la escucha activa y controlen sus emociones.
Un perfecto ejemplo es el Aikido (haciendo una analogía con el arte marcial japonesa), que consiste en alinear tu estilo con el de tu interlocutor buscando puntos de coincidencia sin atacarlo.
En toda negociación se identifican 3 tipos de personalidades:
- Yo mando, tú te sometes: No suelen ser buenos negociadores porque solo tienen en cuenta su punto de vista, obsesionados con el poder, autoafirmación excesiva y con ganas de quedar por encima de los demás.
Se les reconoce porque usan adverbios y adjetivos rotundos (nunca, siempre, inaceptable, absoluto), utilizan la primera persona del singular (yo, mi, me, conmigo) y interrumpen continuamente o solo hablan ellos.
Si nos fijamos en sus gestos suelen clavar la mirada para hacer notar su autoridad, tono de voz alto y gesto severo.
- Tú mandas, yo me someto: Son pésimos negociadores porque muestran una identidad titubeante y desdibujada y no tienen confianza en si mismos.
Se les reconoce porque usan formas indirectas e impersonales (a mi me parece, propongo, podría ser), utilizan el tiempo verbal condicional y siempre están pensando en los demás (por lo que dices sería mejor, que harías tu).
Si nos fijamos en sus gestos suelen esquivarte con la mirada, tono de voz muy bajo, sonríen sin motivo para buscar aceptación.
- Entre los dos negociamos: Se basa en la cooperación para buscar la postura mas adecuada para ambas partes. Se busca resolver los problemas de manera conjunta sin que haya ganadores ni perdedores.
Se les reconoce porque hablan claro, están presentes en el mensaje, escuchan activamente y tienen empatía.
Si nos fijamos en sus gestos suelen tener una mirada respetuosa y expresiva, voz serena y pausada.
Para finalizar, la autora resume en 4 puntos las claves para aumentar las posibilidades de éxito durante una negociación:
- Solo si soy creíble me escucharan.
- Muestra tranquilidad.
- Presentarse correctamente es importante.
- Piensa bien lo que vas a decir de ti mismo.
- Ten cuidado de cómo dices las cosas.
- Solo si sé escuchar me haré con toda la información pertinente.
- Escucha critica.
- Escucha empática.
- Solo si conozco y legitimo a mi interlocutor, lo convenceré.
- Solo si se argumentar conseguiré persuadir.
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