La clave del éxito es un estudio en clave divulgativa lleno de ejemplos prácticos que nos habla, principalmente, de modas, de
cómo se producen, cómo se propagan y cómo mueren. Se basa en la simple idea de comparar los cambios en nuestra vida cotidiana con epidemias. Las ideas, productos, mensajes y conductas se extienden entre la sociedad igual que un virus.
El punto clave se puede definir como el punto de inflexión cuando algo único o concreto pasa ser algo común o exitoso.
A partir de su análisis, el autor enuncia lo que él denomina “Las tres leyes de la epidemia”, que engloba los tres aspectos que influyen en la propagación:
- La ley de los especiales
Basada en el poder de difusión, convicción o persuasión que tiene un reducido grupo de personas y que es capaz de realizar todo el trabajo. Por lo general, estas personas suelen ser: sociables, conocidas, carismáticas e influyentes.
La naturaleza del mensajero es clave para que el punto clave se alcance. Gladwell clasifica a estas personas en 3 tipos: Conectores, Mavens y Vendedores.
Los conectores son esa clase de persona que conocen a mucha gente y no solo se caracterizan por la cantidad de gente que conocen, sino también por la clase de gente que conocen (gente relevante en sus distintos campos) y por la variedad de gente que conocen. Son fantásticos a la hora de conectar gente entre sí.
La palabra maven (procedente del yiddish) significa “el que acumula conocimientos”.
Los mavens son expertos en información y sienten la necesidad de compartirla con sus contactos. Además, la forma desinteresada de extender la información, basada en el beneficio ajeno, hace que su credibilidad sea muy alta. Están en todos los ámbitos de la vida y en todos los grupos socioeconómicos.
Los vendedores, son como hipnotizadores sociales, tienen la habilidad de persuadirnos cuando no estamos demasiado convencidos.
Para entender mejor esta parte el autor nos cuenta el ejemplo de Paul Revere y cómo comenzó el levantamiento contra el imperialismo británico por parte de las colonias americanas.
La historia cuenta como Revere, un herrero que vivía en el norte de Boston, recibe la noticia de que el ejército ingles tiene la intención de marchar sobre Lexington, así que él y Joseph Warren deciden dar la voz de alarma e informar a la milicia local para que se preparen. Al llegar la noche ambos toman caminos opuestos para que el mensaje se propague al mayor número de gente posible.
A la mañana siguiente, durante la travesía hacia Lexington los ingleses se encuentran con resistencia en el camino que se transformaría en una aplastante derrota y daría inicio a la guerra de independencia.
Lo curioso es que prácticamente la totalidad de la resistencia que se reunió para combatir a los ingleses procedía del camino que Revere, a pesar de que él y Warren habían recorrido la misma trayectoria y cruzado el mismo número de poblados y aldeas.
Revere era un comunicador nato, fue capaz de movilizar a más gente y hacer que el virus de la independencia se extendiese mucho más rápido.
- El factor del gancho.
En marketing y publicidad se analizan y estudian que formas específicas se podrían usan para que un mensaje contagioso sea fácil de recordar. Cambios en la presentación y en la estructura de la información pueden marcar la diferencia con relación al impacto que pueda tener. La clave es encontrar la forma de presentar el mensaje de modo que resulte irresistible.
El ejemplo utilizado en este caso para escenificar la fuerza del factor gancho es el relativo a la creación de Barrio Sésamo o Blue´s Clues. Como dos programas infantiles tuvieron tantísimo éxito durante los 70 y 80 rompiendo tantas barreras y estereotipos.
Barrio Sésamo fue el primer programa infantil en mezclar elementos de ficción con personajes de la vida real, mientras que Blue´s Clues fue el primero que repetía un mismo episodio durante cinco días consecutivos. Antes de poner en practica estas novedosas ideas ambos realizaron amplias investigaciones sobre que mantenía al público infantil enganchado al programa y promovieron dichas situaciones consiguiendo un éxito sin precedentes.
- El poder del contexto.
Los seres humanos somos tremendamente sensibles a nuestro entorno, mucho más de lo que pudiera parecer. Ser capaces de aplicar cambios minúsculos pueden ser determinantes. Su fuerza radica en que la gente nunca crea relaciones con la información de una manera aislada, siempre están dentro de un contexto físico o social.
Para explicarnos la fuerza que el entorno ejerce sobre nosotros, en este caso, nos trasladamos a la Nueva York de los años 80 cuando los índices de vandalismo y delincuencia en torno al servicio público del metro alcanzaban máximos históricos.
David Gunn decidió combatir esos problemas desde otro punto de vista, centrándose en esas pequeñas cosas que aparentemente no tienen importancia pero que alteran nuestra percepción. Decidió acabar con los grafitis de los vagones y la gente que se colaba sin pagar en el metro, algo que denotaba una falta de preocupación y autoridad por parte de las autoridades competentes, daño a entender que si eso no se castigaba se podían cometer ilegalidades mayores.
No se ponía en circulamiento ningún vagón con grafitis y la gente que se colaba en el metro sin pagar era arrestada y procesada en 24h, los índices de criminalidad cambiaron rápidamente, la gente percibió que el entorno era mucho más seguro, impidiendo que se cometieran cada vez ilegalidades de mayor calibre.
Otros ejemplos muy curiosos, algunos de ellos muy conocidos, que se comentan en el libro y que merece la pena que los descubras por ti mismo son:
- El experimento de los Seis Grados de Kevin Bacon – Se puede relacionar a Kevin Bacon con cualquier actor en menos de seis grados.
- La regla de los 150 – Como al superar el límite de las 150 personas la eficiencia de cualquier grupo (trabajo, comunidad, equipo) empeora.
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